Todos hemos sido nuevos alguna vez dentro del mundo empresarial. Empezar a vender si no te conocen lleva su trabajo, pero ¡no es imposible! Se trata de seguir una serie de pautas que te permitan aprovechar al máximo tus recursos para lograr vender sin perder tu tiempo ni tu motivación. Estas son las claves para la venta a puerta fría.

No te expongas al rechazo

Sabemos que tus ganas por vender son inmensas. Pero nosotros no queremos que te quemes en el primer intento. La conocida como «llamada a puerta fría» suele ser muy desagradecida y desalentadora. Por este motivo, no te la recomendamos. Es preferible que no te expongas al rechazo y que trabajes mejor a qué tipo de personas vas a dirigirte.
Por otro lado, la imagen que dará de ti una llamada de estas características será la de una empresa:

  • Intrusiva y agresiva.
  • Despreocupada por el valor del tiempo de sus posibles clientes.
  • Desinformada acerca de las necesidades de su público.

Seguramente te estarás preguntando qué hacer si este es tu único recurso para empezar a vender. No te preocupes. Lo ideal es tener un plan de acción antes de realizar este primer contacto con tu público objetivo.

Pautas para sacar mayor partido de las llamadas a puerta fría

Antes de ponerte manos a la obra y empezar a vender es importante que conozcas a tu audiencia. Si tratas de vender tus productos y/o servicios a todo el mundo estarás perdiendo un tiempo valiosísimo. Para acertar en la diana es necesario apuntar primero al objetivo. En el caso de los negocios pasa lo mismo.

Antes de moverte pregúntate, ¿quién necesita lo que vendes?

¿Son personas jóvenes? ¿Viven en un área geográfica determinada? ¿Estás orientado a un público femenino? Todas estas preguntas y otras muchas más deberías tenerlas resueltas antes de empezar a vender. Necesitas conocer a tu público para que tu público te conozca a ti.
Otro truco para no resultar un total desconocido es abordar la red de contactos establecida en torno a esa persona que quieres llamar. Busca ese vínculo en común que podrás utilizar dentro de la conversación para ganar la confianza de tu posible cliente.

Apuesta por la llamada informativa

Aprovecha tu primera llamada o contacto con un posible cliente para informarle de algo que crees que le va a resultar interesante y que esté directamente relacionado con tu actividad. Puedes, incluso, enviar un primer email de contacto no muy extenso donde, sobre todo, brindes solución a los problemas. De esta manera, se reduce el efecto intrusivo de esa primera acción a puerta fría.
Tu objetivo aquí deberá ser, más que vender, ofrecer un valor añadido a tus productos y/o servicios. Esta es una buena manera de enseñar a tu público objetivo que sabes lo que tienes entre manos y que pueden confiar en tu empresa para cubrir sus necesidades. Ofrece ayuda primero para vender después.

Conoce mejor a tus clientes potenciales

En el transcurso de esta primera llamada o encuentro a puerta fría observa bien la disposición de tu interlocutor. Si ves que la persona está receptiva, ¡aprovecha! Intenta conocerla aún mejor. Cuanto más sepas acerca de sus gustos, necesidades y preferencias en torno a tus productos y/o servicios, mejor podrás orientar tu estrategia comercial posterior. Ten siempre mucha mano izquierda para tratar con tu audiencia. Se trata de poder conseguir una cita posterior orientada más hacia la venta.

Practica la llamada

Te puede sonar ridículo, lo sabemos pero, ¡confía en nosotros! No te preocupes. Practica tus llamadas y encuentros en voz alta. Ensaya frente al espejo o con un compañero. Solo de esta manera podrás ver cómo gestionar este primer contacto desde todos los ángulos.
Haz un documento que incluya las posibles preguntas que tu cliente potencial pueda hacerte en esa llamada. No hay nada peor que no estar preparado para dar solución a las dudas de la persona a la que queremos vender. Se amable, pero no demasiado cargante. Procura transmitir siempre la sensación de tranquilidad y seguridad en ti mismo para que esto juegue a tu favor. Jamás des a entender tu necesidad por vender.

Establece el propósito de tu llamada

Empezar a vender si no te conocen lleva, como has visto, unos pasos previos. Imagina que el motivo de tu llamada sea la de invitar a un posible cliente a un evento que consideras de alto interés para él. El propósito de tu llamada será que esa persona acuda a dicha cita. Ten siempre un propósito claro y no te desvíes de él.
Por último, nunca olvides presentarte como es debido, pero sin agobiar a tu interlocutor con demasiada información. Resalta por encima de todo aquellos puntos importantes que pueden dar solución a los problemas de tu cliente potencial y trabaja sobre ello.

Finalmente, no te olvides de realizar un seguimiento de todas las personas que se han mostrado interesadas por lo que haces.

Deja un comentario